市场外来白酒唱“主角”

　  近日，笔者走访徐州市场时了解到，岁末白酒大战的主战场上，外来白酒一直唱“主角”，除了苏酒“三沟一河”不断抢占市场外，川酒、贵酒和皖酒等也一直巩固自己的传统领地。业内人士表示，与外来白酒在徐州唱“主角”不同的是，地产白酒的“声音”难以洪亮，目前地产白酒要夺回市场不仅需要一个过程，在市场突围中还缺少高端酒“领头羊”。   

市场
外来白酒唱“主角”

    徐州特殊的地理位置和悠久的“帝王”文化造就了其竞争激烈的白酒市场，于是，全国各地的白酒品牌都想进入徐州市场，打一场漂亮的争夺战，而且徐州白酒市场包容程度在国内并不多见。

    经常购买白酒的消费者都知道，除了茅台、五粮液等一线品牌，剑南春、国窖、今世缘、洋河系列、双沟系列、口子窖、泸州老窖、古井等外来白酒品牌众多，且低至几十元、高至数千元的产品均有。

　　“春节前夕，很多消费者购买白酒送礼，但是徐州地产白酒绝大多数都处在中低端，节日送礼不上档次，因此很多消费者喜欢购买外地产的中高端白酒。”徐州一位酒水经销商赵先生说。

　　1月8日，笔者走访徐州部分商场和烟酒专卖店看到，柜台显眼位置摆放的几乎都是外地产的白酒，徐州地产白酒很少。“春节前的这时间是白酒最旺销的时候，几乎所有品牌都推出不同程度的促销活动，市场竞争非常激烈。”徐州华夏酒业有限公司胡经理说，徐州一线品牌一直被茅台和五粮液控制，中高端白酒现在以苏酒、皖酒、川酒、黔酒等为主，从徐州整体市场来看，外来白酒一直是唱“主角”。

分析
地产白酒市场占有率低

　　据徐州酒水协会副会长吴加立介绍，徐州消费者选酒一般首先考虑两点，一是浓香，二是高度。由于徐州没有地产高端白酒，所以消费者没有地域情结，所有外来酒对于消费者而言都是一样的。在这样的情况下，企业要想长期占领徐州市场，只有靠口感和品质取胜。

　　“徐州的白酒市场，浓香型白酒占据主导地位，其次兼香型、酱香型、清香类型、芝麻香型白酒也逐渐被消费者所认可。”吴加立分析说，从市场占有率来看，前几年，徐州市场上皖酒的市场占有率很高，但是最近几年苏酒所占的份额不断增加，目前大约在40%以上，其他的川酒、皖酒等占40%左右，而徐州本地的地产酒所占的市场份额非常小。由于徐州地产白酒绝大多数都是低档酒，主要的市场还是在郊区或农村等地。

    “徐州地产白酒品种虽然不少，但对经营者而言，往往由于运营思路不创新导致销售受影响，销售不佳导致企业管理松懈，管理松懈导致质量难以保证，质量难保证销量就要受影响，销量不好就使企业陷入困境……如此恶性循环，自然很难实现突围和跨越式发展。”吴加立表示，很多外来白酒在进入徐州市场时都做了充分准备，采用了多种促销手段，使得徐州白酒市场竞争更加激烈，面对外地白酒的“入侵”，徐州地产白酒不但市场占有率低，而且没有实现很好的突围。

机遇
地产白酒发展有机遇

    “除了茅台、五粮液等高档酒外，市场上销售的中低档白酒主要是靠赠酒、降价、返现金等促销活动来吸引消费者，白酒市场上两极化现象越来越明显。”吴加立介绍说，随着白酒市场一线品牌价格的不断上涨，很多外地高端品牌的白酒也跟风涨价，这部分高端酒原来的价格和市场空间就让出来了。

    此外，目前徐州白酒市场上高中低端白酒新品牌不断涌现，同时外地老品牌也通过副品牌进行品牌再造运动，不断分割着白酒消费群体，外地其他传统品牌进入徐州市场很难，因此这给徐州地产白酒的发展提供了机遇。

    “白酒的品牌定位决定了其能否和众多的竞争对手进行有效区隔，能否突出其独特的品牌个性，如何寻找认同消费群体、忠诚消费群体，关系到能否文章来源华夏酒报生存和成功。”吴加立表示，徐州地产白酒企业如果能持续营销创新、彰显核心，通过加强与经销商合作，突破单纯买卖关系，形成厂商利益命运共同体，将会有更大的发展空间。

专家
徐州地产酒突围缺“领头羊”

　　“徐州地产白酒如果要想成功突围，迫切需要‘龙头企业’的出现。”据长期从事酒水批发的李传孝分析说，在其他大城市，当外地中高端白酒进入市场时，总会遇到当地的地产龙头白酒企业“阻击”，而徐州白酒市场就不一样了，都是外地白酒在徐州市场上拼杀，而地产酒由于缺少高端龙头企业，“阻击”外来者便无从谈起。

　　此外，李传孝表示，地产白酒要想实现突围，必须寻求在酿造技术以及产品细分上取得突破；利用科研，利用包装设计、产品设计以及联合战略实施的各项资源优势，整合徐州社会、历史、文化、风俗资源，叫响已经开发出的新概念、新品位、新特色的地产白酒。据华夏酒业有限公司经理胡鹏介绍，徐州地产白酒长期在低端徘徊，要想实现突围、重新夺回市场，不仅需要一个过程，还要有一两家龙头企业带动，不断走中高端的品牌路线，通过依靠对徐州本地市场的了解，使消费者对其建立起口感依赖，才能不断发展壮大。