【财富讲堂】第40期 定制酒市场前景如何？定制酒市场怎么做

    这几年，定制酒真的是大大的火了一把。其实，定制，在团购时代很多公司就有了。但企业真正重视、行业普遍关注，应是以茅台定制酒公司的正式成立为标志。随着私人订制概念的盛行，定制酒到底是一阵风，风消云散；还是一团火，足以燎原？下面糖酒网小编就跟您探讨一下定制酒市场的问题。

    为什么会有定制酒？

    政策影响，定制酒成为团购模式的替代品。

    三公之后，团购逐渐终结。线下渠道一时难以改观，曾经被当做救命稻草的电商模式也已被大家看清。定制酒无疑是今天企业能操作的“接地气”的营销模式之一。一方面可以承接一部分之前团购时代遗留下的有效客户资产。另一方面，企业通过一些高端人群的个人个性化定制，往往能产生“鱼饵效应”，带来更多更大的订单。

    行业趋势，从“制造时代”到“智造时代”。

    行业自1984年以来的发展虽然中间有波折，但工业化的进程一直是后浪推前浪，卓有成效。虽然期间利用信息不对称及市场的一些稀缺效应形成了高附加值，但工业化带来的相对低成本和产能过剩无疑正在迅速把行业推向低毛利的绝境。通过定制酒为产品添加魅力，为用户创造价值，在产品中融入一种精神，一种思维，一个信念，一个追求，将产品的制造转换为需求的智造，成了当下的不二选择。

    分享时代，“礼”文化的消费升级。

    必须看到，中国以“敬“为核心的礼文化正在悄悄向“分享”过渡。国学大师钱穆说过，中国文化说到底是一个字，就是礼。作为礼文化的重要载体，酒一直充当着社会关系的润滑剂。定制酒如果是为他人定制，体现的价值内核自然是“敬”。而无论是个人个性化定制还是企业定制，背后蕴含的是一种分享的精神。

    定制酒的前景如何？

    知名白酒专家铁犁则向记者表示，推出定制酒是个性化消费的趋势所在，白酒品牌纷纷发力是符合这个趋势的，它对企业销售的拉动有一定意义。营销专家肖竹青也认为，随着产业的进步，白酒行业也会渐渐出现分工的精细化，一些厂家着重朝生产的功能方向发展，而一些渠道上则发展成为品牌运作商，个性化定制浪潮会进一步明显。

    定制酒将激活酒业的长尾效应

    长尾效应简单来说，就是会出现越来越多的小而美品牌，它们累积出来的总收益会超过主流品牌。在整个行业品牌集中度加剧的同时，一些新的小而美品牌也在应运而生。80%以上的小而美品牌将会从市场中来，从接地气的直接面向消费者的定制酒中来。

    定制酒将推动酒水产业的科技化、信息化、手工化、仪式化

    科技化就是实现酒水品质的创新与优化，从而满足消费者的多元化的品质需求。信息化才能完成快速、有效、低成本的供应链协同和消费者服务；手工化才能形成品质差异和文化附加值；仪式化才能满足消费者对于消费时间、场合、对象、理由的个性化需求。比如昨晚我与当年的标王胡志标一起喝酒，他就自己带了十几个陶碗来，整个酒宴顿时妙趣横生。

    定制酒将带来酒业的边缘革命

    定制酒打通了生产者和消费者的关联，越来越多的用户会参与的产品的生产、工艺、包装及相关决策系统中来，同时他们也会带来更多更新的思维和方式，这些将会极大地影响行业的走向和趋势。酒业将面临着一场自宋元蒸馏法以来的巨大变革！

    定制酒怎么做？

    塑造个性化化定制营销系统 

    定制酒要有品牌背书，在一定程度上具有收藏、保值增值的作用，需要“稀有性”具备“品牌渊源”，以说服精英阶层以及投资、收藏爱好者。从通过对定制营销的研究，以及对白酒礼品定制市场的分析来看，目前虽然有不少企业开始进入白酒定制营销领域，但是均未针对白酒定制营销做全面系统的规划和创新，只是点状开发与营销，因此，对于白酒企业来说，探寻市场的个性化定制需求，即打造产品或服务的个性差异，以个性优势占领市场、取胜市场，全面打造规范化的个性化定制营销系统，将有利于白酒企业在未来形成新的突破。

    构建个性化定制两大产品体系

    对白酒企业来说，进入白酒个性化定制领域，首先需要对产品定制版本进行归类，建议可以分为通用版个性化定制产品与自由版个性化定制产品。

    关于通用版个性化定制产品，一方面，企业提供多种通用器型（不同造型、材质、大小、颜色等）、通用外盒（不同造型、材质、大小、颜色等）、分级酒水（不同质量等级标准）供客户进行组合化选择；另一方面，通用版元素选择完成以后，客户再提供个性化元素，如公司logo、姓名、图片、文字等，由企业设计师进行设计实现，在通用版产品上进行个性化设计，从而成为个性化定制产品。 

    关于自由版个性化定制产品，一方面，对于器型（玻璃瓶、喷涂瓶、陶瓷瓶、不同坛子）、外盒（卡盒、手工盒、亚克力盒、木盒）由客户提供设计图，或者企业根据客户要求进行设计，对于酒水，客户可以拥有更多等级酒水的选择；另一方面，客户可以提供更多的个性化元素，并要求融入设计之中，从而使得定制产品更具个性差异。 

    健全定制酒业务体系

    高端臻藏定制

    高端臻藏定制具备的稀缺性、艺术性和增值性等特性，使得酒水更加弥足珍贵。它完全以定制客户为中心，满足客户个性化需求的高品质服务。

    团体尊享定制

    针对军政企事业单位社会团体进行专属定制 团体尊享定制主要针对“四大系统，一大团体”进行定制酒开发，四大系统为军队、政府、事业单位和企业，一大团体为社会团体，主要为各类协会、民间组织、俱乐部等。在团体尊享定制酒开发过程中，针对各个需要用酒的环节进行定制礼品酒的定制销售，在目前搭政策氛围下“四大系统”销售的局限性越来越受限制，但是针对“一个团体”的定制却势头很猛，将传统的社会团体作为定制酒经销商，提高了定位的精准性，例如通过宗亲大会定制酒，各地商会定制酒等部分酒企走在了前头。 

    单人个性定制

    对于大众化个人消费定制市场来说，可以进行定制的方向很多，如结婚定制、婚宴定制、寿宴定制、生日定制、开业定制酒等，但目前各企业对于此类定制营销运用的很少，主要针对婚宴市场有一定的营销推广，但多属于大众化的婚宴定制用酒，放之四海皆可用，缺少个性化。 

    完善个性化定制两大推广体系

    建立线上个性化定制酒推广系统 

    通过企业的网上电子商务平台或企业官网，完善整个个性化定制系统和推广系统平台搭建，并由专业的电子商务人员负责此项工作。从而对电子商务线上个性化定制销售模块进行组建，以及对产品模块进行设计，构建完善的个性化产品定制自选系统，以供消费者自由选择和组合，同时精简客户订货流程，精简产品从供货到制造流程，打造从快速下订单、设计、生产到物流配送的一体化流程体系，健全快速反应机制。 

    线下人员个性化定制推广密切配合 

    成立专门运营部门，形成体系化，由企业高层人员参与，不断通过高峰论坛、俱乐部小型酒会、高尔夫赛事等不断扩大与目标群体接触面，提升目标群体的认知认可度！ 

    通过企业人员、白酒礼品渠道商和个性化定制酒销售代理人，扩大整个定制产品推广队伍，一方面辅助推行企业线上产品定制系统，开拓周边的客户进行线上定制；另一方面也可开拓身边的客户进行线下定制，根据线上产品定制系统进行选择定制的方向。最终实现线下与线上的密切配合与效果联动。 

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